InterMedia Reklam Ajansında Reklamda Kampanya

Başarılı Satıcının Ardındaki Kişilik

basarili-saticinin-ardindaki-kisilik

“İş hayatı insanı mutlu etmez. Ben de enerjimi işime vermeyi aklımdan bile geçirmem. Bu iş benim için bir gelir kaynağından ibaret. Ofisimi zevkime göre düzenledim. Çiçeklerim, radyom, lambamla sırtımı kapıya dönüp oturuyorum.
24 Ocak 2008 Perşembe 12:03

“İş hayatı insanı mutlu etmez. Ben de enerjimi işime vermeyi aklımdan bile geçirmem. Bu iş benim için bir gelir kaynağından ibaret. Ofisimi zevkime göre düzenledim. Çiçeklerim, radyom, lambamla sırtımı kapıya dönüp oturuyorum. Zamanımı da karaborsaya çıkardım. Günde iki saat şirkete çalışıp geri kalan zamanda kendi işimi yapıyorum.”

Bu sözlerin sahibi 28 yaşında ve tanınmış bir yayınevinde çalışıyor...

Gerçekten de bazı insanlar yaptıkları işi bir “angarya” ya da bir “zorunluluk” olarak görürler. Bazıları da hayat amaçlarını gerçekleştirebilecekleri bir alan, kendilerini geliştirip ifade edebilecekleri bir ortam olarak algılar. Bunun başlıca nedeni insanların bir ölçüde doğuştan getirdikleri, bir ölçüde de ilk yetişme yıllarında kazandıkları yapısal özelliklerinden beslenen bakış açılarıdır. Bu bakış açısı kişinin ihtiyaçlarını, motivasyonunu, değerlerini ve yönelimlerini büyük ölçüde biçimlendirir.

Bu bakış açısının yanında, şirketlerdeki İK yöneticilerinin, birbirleriyle çelişen, aynı insan için “hem kısa boylu olsun, hem uzun boylu olsun” anlamına gelecek yetkinliklere aynı görev tanımı içinde yer vermeleri de çalışanların başarısını büyük ölçüde etkilemektedir. Örneğin, bir satış elemanı için bir taraftan kararlı, atak, ısrarcı olması beklenir. Bunlar kişilikteki “hırs” boyutunda yüksek puan almayı ancak bununla beraber “tedbirlilik” boyutunda düşük puan almayı zorunlu kılar. Bu özelliklere sahip bir satış elemanı kendisinden beklenen, rakipleri yakından izlemek, ayrıntılı raporlar hazırlamak gibi konularda başarılı olamaz. Bu özellikler yüksek “tedbirlilik” gerektirir. Böyle bir değerlendirmenin sonucu, ya yöneticinin bunları boş vermesi veya yönetici ile çalışan arasında sürekli bir çekişme ve iş doyumsuzluğudur.

“Taş ustalığının tarihi taa eski Mısırlılara kadar dayanır. Aslında taş duvar örmek harika bir iştir. Hiç de yorucu değildir. Zaten yapmaktan zevk aldığınız hiçbir şey yorucu değildir. Yaptığın işe kendini kaptırırsın, sanki zaman durur. Bitsin de gideyim diye düşünmezsin bile. Taş benim hayatımdır.” Bu sözler de, çok küçük yaşlardan beri bu işi yapan 57 yaşında bir taş ustasına ait.

Başarının Kimyası

Başarılı kişiler her zaman insanların ilgisini çekmiştir. 1950’li yıllardan sonra da bilim adamları başarının bileşenlerini incelemeye girişmişlerdir. Bu konunun öncüsü olan psikolog McClelland başarılı kişilerle daha az başarılı olanları karşılaştırarak, başarılı kişileri diğerlerinden ayırt eden başlıca yetkinliğin temelinde başarı motivasyonunun olduğunu görmüştür.

Başarı güdüsü, kişinin yaptığı işi sürekli olarak “en iyi” yapma arzusu, yapılan her işte belirli bir mükemmellik düzeyine ulaşma çabasıdır. Başarı ihtiyacı, güçlükleri yenmek, gücünü denemek, zor olan bir şeyi mümkün olan en kısa zamanda ve en iyi biçimde yapmaya gayret etme isteğidir.

Başarı yönelimi yüksek bir satış temsilcisi;
• Sonuç odaklıdır. Yaptığı işin somut sonuçlarını almak ister. Sonuca ulaşmamış iş onun için anlamlı değildir.
• Hesaplanmış risk alır. Zorlayıcı ancak başarılabilir, orta düzeyde risk almayı tercih eder. Kendini sınamayı sever, ama başarı şansı olmayan ve gerçeklerle bağdaşmayan durumlardan da uzak durur.
• Geribildirim almak ister. Yaptığı işin, gösterdiği çabanın karşılığını görmek ister. Başarı düzeyini değerlendirerek hedeflerini mevcut duruma uyarlayabilir.
• İşine dört elle sarılır. İşine çok bağlıdır ve bir işi yarıda bırakmak zorunda kaldığında rahatsız olur, işten başını kaldırmakta zorlanır.
• Kişisel sorumluluk üstlenir. Bir işin yapılmasının ve sonuçlandırılmasının sorumluluğunu yüklenir. Ek görevlere talip olur ve tek başına çalışmaktan zevk alırlar.

İşyerinde Başarı Yönelimi

Başarı yönelimi yüksek satış temsilcileri, sürekli zorlayıcı durumlarda kendilerini sınayarak aşmaya, çıtayı yükseltmeye çalışır. Bunu yaparken de girişken ve atılımcı davranışlarda bulunur, sorumluluk üstlenirler. Sürekli bir iyileştirme çabası içindedirler ve yeni bir ürün ya da hizmet geliştirmek için yenilikçi ve buluşçu olurlar.

Başarı yönelimi, iş yaşamında üstün performansın, verimliliğin ve başarının önemli bir belirleyicisidir. Şirketler açısından her kademede bu nitelikte çalışanlara sahip olmak iş sonuçları açısından büyük önem taşır. Ancak bu kişilerin özelliklerini işe yansıtmalarını sağlamak için gereken kurum kültürünü yaratmak, başarı yöneliminin hayata geçmesi için fırsat hazırlamak gerekir. Başarı yöneliminin yüksek olması bireysel girişimi artırsa da, sistemden destek görmediği zaman etkinlik sağlaması zorlaşmaktadır.

İş yaşamının yükselen beklentilerini karşılayabilmek için, bir yandan başarı yönelimi yüksek satış temsilcilerini işyerine çekmek, diğer yandan onlara kendilerini gerçekleştirecek ortamı hazırlamak, çağdaş yöneticilerinin görevlerinin başında gelmektedir.

(Acar Baltaş)

Haber okunma sayısı: 902



Yazdır

YORUM EKLE

Yorum Başlığı

Yorum

YORUMLAR

Tüm Yorumlar
  • Bu habere henüz yorum yapılmamış. İlk yorum yapan siz olun.

DİĞER HABERLER


ÇOK OKUNANLAR

Listelenecek kayıt bulunamadı

İSTANBUL - HAVA DURUMU

ISTANBUL

FOTO GALERİ

VİDEO GALERİ