Giriş bölümünde de belirttiğim gibi dikkatli okurlarımın hemen bileceği iki reklam filmi gerçekten çok ilgimi çekiyor. Bunlardan bir tanesi “tik tak” sesleri çıkaran bir çikolata, diğeri ise bir banka reklamı. Her ikisinin de mantığında hızla giden hayatta bir şeyler için durup mola vermek, bazı şeyleri ertelemek yatıyor.

Peki, molalı satış nasıl yapılır?

1. Müşteriye belirli bir ürün konusunda bilgi verdikten sonra eğer onun bunaldığını hissettiğiniz bir an olursa müşteriye ürünle alakası olmayan bir konuda, genelde de “ortak tecrübe alanı” konusunda bir şeyler sormak,

2. Karı-koca gibi çift gelen müşterilerinize öneriyi yapıp, bir bahane ile yanlarından birkaç dakika uzaklaşmak,

3. Müşteriyle yapılan havadan sudan giriş muhabbetinin ardından satışa geçmeden önce kısa bir izin alıp bir şey alma bahanesiyle arabaya, lavaboya vb. gitmek,

4. Uzun soluklu bir müzakerede kitlenme olduğu bir anda kısa bir yemek molası alıp müzakereye bir soluklanma getirmek...

Molalı satışla ilgili aklımda kalan en önemli örnek de Cem Yılmaz’ın meşhur filmi Gora’daki halı satışı yapılan sahne. Filmde halı satışı için birtakım öneriler getirirken, ortamı dağıtmak için müşteriye ufo ve uzay cisimleri ile ilgilenip ilgilenmediğini sorulur. Biraz dikkat dağıtıp, müşterilerin kafasını dağıtmayı düşündüğü bir andır o an.

Satış anında müşterinizin dikkatini tekrar toplamak adına bazen dağıtmak yarar getirir. Satışa mola vererek bunu yapabilirsiniz…

Bana her konuda yazabilirsiniz. Belki de bundan sonraki yazının konusu sizin istediğiniz bir konu olur... Tek yapmanız e-mail atmanız. İnanmayacaksınız ama hepsini cevaplıyorum!..

Unutmayın, “Satış Kumar Değildir, Profesyonel Destek Gerekir!”

(Hakan Ömer GİDER)